Ponad 80% handlowców jest mało wydajnych. To przekłada się na realne koszty organizacji, niskie morale i słabsze wyniki sprzedaży. Tradycyjnym sposobem na wydajność jest wzrost prowizji, podniesienie jakości i ilości wyposażenia, nowy samochód, telefon czy też laptop. Największym problemem takiego podejścia jest to, że takie motywatory działają tylko przez krótki czas.

Motywuj cały zespół, nie tylko gwiazdy
Według badania HBR “Motivating Salespeople: What Really Works” ważne jest skupienie się na całym zespole sprzedaży. A szczególnie na pracownikach, tworzących tę część zespołu, która ma największy potencjał na rozwój i wzrost sprzedaży. Jednym z powodów, że Ci właśnie pracownicy są pomijani jest to, że ich szefowie sprzedaży nie identyfikują się z nimi. W wielu firmach, menedżerami są byłe gwiazdy, więc skupiają się na obecnych gwiazdach. W efekcie zachęty są często ukierunkowane na handlowców, którzy są już zmotywowani i potrzebują najmniej uwagi. Poniżej prezentujemy 6 sposobów na motywację pracowników:

1. Organizuj kreatywne konkursy
Problem z tradycyjnymi konkursami jest taki, że przeważnie wygrywają je liderzy sprzedaży. Wiedząc o tym, większość pracowników jest zniechęcona do brania w nich udziału. W badaniu HBR zachęca do organizowania takich konkursów, w których wszyscy pracownicy mają szanse wygrać. To wymaga trochę więcej wysiłku, ale sprawdzonym sposobem jest oferowanie nagród, które są postrzegane przez pracowników jako równe.

2. Nie bądź skąpy, jeśli chodzi o liczbę nagród
W badaniu HBR stwierdzi, że konkursy z wieloma nagrodami motywują sprzedaż i wydajność lepiej, niż konkursy z jedną główna nagrodą, nawet większą.  Powodem jest to, że zwiększenie liczby nagród w konkursie zwiększa szanse, że pracownik osiągający gorsze wyniki, także ma szansę wygrać nagrodę.

3. Wyrażaj uznanie hojnie i publicznie
Chociaż gwiazdy sprzedaży mogą być bardziej zmotywowane, większość zwykłych pracowników i maruderów bardzo dobrze reaguje na uznanie i pochwały za ich pracę. W rzeczywistości są one często bardziej cenione od pieniędzy. W erze cyfrowej, widoczne formy uznania i uroczystości są powszechne, co ma pozytywny wpływ na cały zespół; tak długo, jak ocena postrzegana jest jako uczciwa i sprawiedliwa.

4. Promuj koleżeństwo
Tradycyjnie, zachęty handlowe były oparte na indywidualnej wydajności. Ale badania porównujące wyniki osiągane indywidualnie i zespołowo dowiodły, że dobra współpraca pozwala osiągnąć znacznie wyższy poziom produktywności, kreatywności i wydajności. Pracujący w teamach, handlowcy muszą polegać na sobie nawzajem. Członkowie zespołu czują się odpowiedzialni i nikt nie chce osłabiać swojej drużyny.

5. Nagradzaj za zachowanie
W przeszłości zachęty sprzedaży koncentrowały się tylko na wyniku końcowym. Nie ma w tym nic złego, ale to nie pomaga średnim i miernym pracownikom w poprawieniu wyników w dłuższej perspektywie. To, co może przyczynić się do trwałej poprawy, to przejęcie zachowań, które pozwalają najlepszym pracownikom osiągać najlepsze wyniki sprzedaży. Kiedy większość pracowników skupi się na wykonywaniu czynności i sposobie pracy najlepszych oraz będzie nagradzana za zaangażowanie, utrzyma motywację dłużej. Strategia ta również kształtuje kulturę pracy organizacji, co prowadzi do trwałych zmian.

6. Wyposaż pracowników w odpowiednie narzędzia
Czas pracy handlowców jest cenny, nie doprowadzaj więc do sytuacji, w której pracownicy tracą go na czynności, które można zautomatyzować. Prace związane obiegiem dokumentów i informacji w źle zaprojektowanym systemie powodują niechęć i frustrację pracowników. Dobrze zaprojektowany, inteligentny system nie tylko poprawi wydajność, ale będzie miał również wpływ na motywację do pracy.

Jeżeli chcesz zmotywować sprzedawców i poprawić wyniki sprzedaży, wykorzystaj te 6 sprawdzonych strategii w swojej organizacji.